#12: 営業・マーケティングへの応用
「数」を撃つ営業から、「質」で射抜くマーケティングへ
📊 難易度: 中級
🎯 学習スキル: ペルソナ分析、仮説思考、商談ロールプレイング
導入
営業やマーケティングにおいて、最も重要なのは「顧客を知ること」です。しかし、忙しい日々の業務の中で、一人一人の顧客を深く分析する時間はなかなか取れません。
ここでAIの出番です。AIは膨大なデータから「顧客が何を求めているか（ニーズ）」を推測し、その人に響く言葉を選び出す天才です。Week 12では、AIを「専属のマーケティング参謀」として雇い、成約率を劇的に高めるアプローチを学びます。
「誰に、何を、どう伝えるか」という戦略立案から、具体的な「商談トーク」「セールスメール」の作成までをAIと共に行い、「断られない提案」を作る技術を習得します。
この章で登場する用語
学習内容：ライブ実演「休眠顧客を掘り起こせ」
今回は、多くの営業マンが苦手とする「疎遠になったお客様（休眠顧客）への再アプローチ」をテーマに、AIを使って勝率の高いメールを作成するプロセスを実演します。
あなたは法人営業担当です。1年前に失注してから連絡が途絶えている「株式会社A社（製造業）」に、新サービスの案内メールを送ってアポイントを取りたいと考えています。しかし、唐突に送っても無視されるのがオチです。
Step 1: 失敗例（いきなり書かせる）
まずは「分析」なしでAIにメールを書かせた悪い例です。
ご無沙汰しております。〇〇です。
この度、弊社では新しいサービスを開始いたしました。
つきましては、一度ご説明のお時間をいただけますでしょうか…
これでは「ただの売り込み」です。相手の事情が全く考慮されておらず、既読スルーされる可能性が高いでしょう。
Step 2: 顧客分析（ペルソナと仮説）
メールを書く前に、AIに「相手の状況」を想像させます。これがマーケティング思考です。Week 10のCoT（思考の連鎖）を使います。
最近の製造業界のトレンド（DXや人手不足など）を踏まえて、「彼が今、最も頭を悩ませていそうなこと」を3つ推測してください。
メールはその悩みに寄り添う形で書きたいです。
1. 若手の人材不足: 採用ができず、技術継承ができていない。
2. 原材料費の高騰: コスト削減の圧力が強いが、これ以上削るところがない。
3. DXへの焦り: 「デジタル化しろ」と言われるが、現場は紙文化で何からすべきか分からない。
特に「3. DXへの焦り」に寄り添い、「現場に負担をかけない簡単な効率化」という切り口が刺さる可能性があります。
「売りたいもの」ではなく「相手の悩み」からスタート地点が変わりました。これにより、提案の角度（アングル）が鋭くなります。
Step 3: 刺さるメールの生成
分析結果を元に、今度こそメールを書かせます。Week 3の「役割設定」も忘れずに。
先ほどの悩み「3. DXへの焦り」に対して、「弊社の新ツールなら、現場の負担ゼロで導入できます」という解決策を提示する再アプローチメールを作成してください。
件名は「営業」っぽさを消し、相談に乗るスタンスで。
件名: 現場の負担をかけない製造DXの事例共有について
〇〇様
ご無沙汰しております。株式会社△△の自分です。
最近、多くの工場長様から「DXを進めたいが、現場が忙しすぎて新しいツールを入れる余裕がない」というお悩みを伺います。
実は、まさに同じ課題を持たれていた同業他社様で、「現場の作業を変えずに」デジタル化に成功された事例が出ました。
〇〇様の今後のヒントになればと思い、ご連絡いたしました。
もしよろしければ、事例資料をお持ちして15分ほど情報交換のお時間をいただけないでしょうか？…
「売り込み」ではなく「有益な情報の提供」に変わりました。これなら「話くらい聞いてみるか」と思ってもらえる確率が格段に上がります。
実践演習
それでは、AIを使って「顧客分析」と「ロールプレイング」を行ってみましょう。
演習課題：ペルソナ分析と訴求ポイントの発見
あなたが売りたい商品やサービスを1つ決め、ターゲット顧客の「心の声」をAIに代弁させてください。
🤖 プロンプト例（ペルソナ分析）
あなたはプロのマーケターです。
私の商品を販売するターゲット顧客の「ペルソナ」を作成し、彼らに刺さる「訴求ポイント（キラーフレーズ）」を提案してください。
# Product (商品)
– [例: 法人向けオンライン研修サービス]
– 特徴: [例: 1本5分の動画で見放題、安い]
# Target (想定ターゲット)
– [例: 中小企業の人事担当者]
# Request (依頼内容)
1. **ペルソナ詳細**: 氏名、年齢、性格、業務上の悩み（本音ベースで）
2. **Before/After**: 商品導入前後の感情の変化
3. **キラーフレーズ**: 彼らが思わずクリックしてしまうキャッチコピー3案
発展：AI相手に商談練習（ロールプレイング）
AIに「顧客」になってもらい、模擬商談を行います。論理武装や切り返しトークの練習に最適です。
🤖 プロンプト例（壁打ち）
これから商談のロールプレイングをします。
あなたは[辛口の決裁者]を演じてください。
私は[新サービスの提案営業]を行います。
# 設定
– あなたは「コスト削減」には興味があるが、「新しいこと」には慎重です。
– 私の提案に対して、鋭い質問や懸念点を投げかけてください。
– 一度に長く喋らず、会話形式で進めてください。
それでは始めます。
「本日はお時間をいただきありがとうございます。御社のコスト削減に役立つ新提案をお持ちしました」
ロールプレイが終わったら、「今の私の営業トークはどうでしたか？ 良かった点と改善点をフィードバックしてください」とAIに聞いてみましょう。客観的で的確なアドバイスがもらえます。
まとめ
Week 12では、営業・マーケティングへのAI活用を学びました。
- いきなり書かせず、まず「顧客の悩み」を分析させる。
- AIに「相手（ペルソナ）」になりきってもらい、反応をテストする。
- 「数」を打つのではなく、AIで精度を高めた「質」の高いアプローチをする。
これで、Phase 2の前半が終了しました。次回からは、管理部門や企画部門など、より社内向けの業務効率化とリスク管理（Phase 2後半）に進みます。
- メールを書く前に、AIに「相手が今、何に困っているか」を質問する。
- 提案書は、AIが作った「ペルソナ」に向けて書く。
- 大事な商談の前は、AI相手に5分だけ壁打ち練習をする。
よくある質問
Q1: AIが分析した「顧客の悩み」は本当に合っていますか？
A1: あくまで「一般的な傾向からの推測」です。しかし、ゼロから考えるよりはずっと精度の高い仮説になります。AIの仮説をたたき台にして、実際の顧客との会話で答え合わせをするのが正解です。
Q2: 自社の機密データ（顧客リスト）を分析させたいのですが。
A2: 顧客の個人情報（氏名や電話番号）をそのままAIに入れるのはNGです。分析させる場合は、個人を特定できない形（例：A社、Bさん）に加工するか、セキュアな環境（Enterprise版など）を利用してください。
スキルチェックリスト
- ✅AIを使ってターゲット顧客のペルソナを作成できる
- ✅顧客の悩みに基づいた、刺さるメールや提案書を作成できる
- ✅AI相手に商談のロールプレイングができる
活用する基礎スキル
成果物
- ターゲット顧客のペルソナ分析シート
- AIと作成した「必勝アプローチメール」
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